Não é novidade para ninguém que o e-commerce revolucionou a maneira de fazer compras. A praticidade das compras online conquistou o público e se tornou comum para os consumidores. Já para a indústria, alguns pontos dificultaram a implementação do e-commerce, no entanto as empresas vêm constantemente desenvolvendo soluções para utilizar as plataformas de vendas digitais para o comércio B2B (Business to Business).
A expansão do comércio eletrônico B2B envolve, principalmente, o comportamento do consumidor atual, os benefícios de contar com um canal de vendas digital, e foi impulsionada pelos efeitos da pandemia. Tradicionalmente, seu formato de operação costuma acontecer a partir de visitas presenciais, realizadas pelos representantes comerciais. Entretanto, nos últimos anos o setor vem ampliando consideravelmente a sua participação no comércio eletrônico.
O e-commerce no ramo industrial obtém alguns desafios, sendo o principal a logística, além do relacionamento com os consumidores e divulgação de produtos. Os consumidores B2B querem a mesma praticidade, rapidez e comodidade das suas compras pessoais, realizadas em lojas virtuais B2C (Business to Consumer). O contexto de pandemia impulsionou muitas dessas empresas a investirem em e-commerce, já que as vendas realizadas pelos representantes estavam impossibilitadas no período de intensificação do isolamento.
Criar um canal digital de vendas deve ter como objetivo diversificar os meios em que empresas (B2B) ou consumidor final (B2C) podem adquirir seus produtos, gerando pouca ou nenhuma fricção no processo. Os canais devem ser complementares em sua estratégia de vendas para facilitar o acesso dos clientes à marca. Outra vantagem competitiva do e-commerce para indústrias é a alta taxa média de conversão das vendas B2B: 7%. Para se ter uma ideia, a taxa média de conversão B2C é de 2%.
Desde indústrias centenárias, como GE, até gigantes digitais, como Amazon, já estão navegando neste novo oceano de transações B2B por portais de e-commerce. A Amazon Business, operação de marketplace B2B da Amazon, cresceu 60% em 2019, movimentando US$ 16 bilhões (frente a um crescimento de 20% da Amazon B2C). No Alibaba, maior portal marketplace B2B do planeta, é possível realizar a compra de resistores que custam US$ 0,0008 a unidade, a petroleiros de US$ 10 milhões. São milhões de empresas de vários países comprando e vendendo. A Dickies, maior fabricante mundial de uniformes, por exemplo, adotou uma estratégia de venda B2B 100% digital no Brasil. Ela cresceu mais de 500% em 2019, tendo o Instagram como o seu principal canal de venda para públicos B2B.
E-Commerce na indústria na Baviera
Visando apoiar as empresas que querem expandir sua atuação e fazer negócios internacionais, as Câmaras de Indústria e Comércio (IHKs), com o apoio do Ministério da Economia do Estado da Baviera (StMWi), lançaram o “Weltweit erfolgreich” (“Sucesso no mundo inteiro”), um portal dedicado ao comércio exterior. A venda internacional de produtos pela internet tem uma série de especificidades a serem consideradas. Existem regulamentações especiais a serem observadas em cada país, desde a rotulagem do produto até o desembaraço aduaneiro e o descarte da embalagem.
O objetivo do portal “Weltweit erfolgreich” é auxiliar nas informações importantes para este tipo de atuação, apoiando pequenas e médias empresas a posicionar seus produtos e serviços no exterior. Por meio da plataforma, o usuário aprende como desenvolver com sucesso mercados de vendas digitais, o que precisa ser considerado ao procurar fornecedores em mercados internacionais e como as Câmaras de Comércio (AHKs) locais podem ajudar. Também são compartilhadas inúmeras dicas práticas: o usuário aprende o que deve ponderar ao emitir uma fatura ou como preencher corretamente uma declaração alfandegária.
O visitante do portal pode não apenas entrar em contato com especialistas experientes em comércio exterior, mas também participar de webinars sobre temas específicos. Na plataforma, essas empresas descobriram, entre outros, quais portais regionais podem usar para suas buscas, o que deve ser considerado na hora de armazenar as mercadorias adquiridas e quais regulamentações se aplicam à sua exportação. Além disso, as empresas devem levar em conta que a busca por fornecedores qualificados pode levar tempo e estes nem sempre são encontrados em países próximos.
Transformação digital da Murrelektronik
Trabalhar para a indústria é um grande desafio. Além do tradicionalismo, a Murr, empresa alemã, que desenvolve, fabrica e vende produtos eletrônicos de automação, possui concorrentes mundialmente maiores, o que exige da empresa um esforço adicional para concorrer com eles no Brasil. Muitas das vendas são fechadas por meio de visitas aos potenciais clientes, e esse formato de vendas demanda tempo e esforços que poderiam ser utilizados de forma mais produtiva pela empresa. A Murr apostou então no marketing de conteúdo por acreditar que as novas gerações serão muito mais independentes dos fornecedores e buscarão as informações que precisam da forma mais conveniente possível, que é a internet.
A Murr criou um blog e desenvolveu apostilas, comparativos, artigos e ferramentas para alimentar o mercado com informações. A intenção da Murr era testar a ideia do Inbound Marketing (atração de clientes por meio de conteúdo informativo) e fazer algumas vendas em 6 meses, e essa expectativa foi mais que alcançada, hoje a maior parte das vendas vem da autoridade construída com a produção de conteúdo e as campanhas de e-mail. O mercado industrial é muito tradicionalista e o outbound ainda predomina largamente nas empresas. Por isso é necessário iniciar um processo de mudança de comportamento em vendas nas empresas, utilizando das ferramentas tecnológicas corretas, como o Inbound Marketing, para expandir a presença B2B no comércio eletrônico.